Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо
полезнее, чем друг, скрывающий их.
Леонардо да Винчи
Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не останавливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания. Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и доводах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воздействия на него.
Приемы воздействия на участников спора
Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.
Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства - чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., - то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.
Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:
"Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва- в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превра тившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного со общения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс ".
Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция:
"Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить ".
Подобрать сильные и убедительные доводы - задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.
Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.
Этими приемами умело пользовался В.Маяковский. Вот некоторые его диалоги с публикой.
"-Ваши стихи мне непонятны.
Ничего, ваши дети их поймут.
А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас?
Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее".
" - Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.
Надо иметь умных товарищей ".
"- Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.
Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу
4. "- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.
Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.
А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим ".
Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более - прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.
Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.
Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду" (от лат. reductio ad absurdum).
Г. Гейне в стихотворении "Диспут" писал:
Подбирая аргументы
И логические звенья
И ссылаясь на ученых,
Вес которых - вне сомненья,
Хочет каждый ad absurdum
Привести слова другого.
Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
Разновидностью приема "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики". В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих - действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.
Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к человеку" (от лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.
"Довод к человеку" как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Разновидностью приема "довод к человеку" является прием "апелляция к публике". Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной главе мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.
Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.
Выступая против мнения оппонента важно:
· знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
· знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;
· знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для оппонента.
Если вы считаете, что необходимо возразить своему собеседнику, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от опыта профессиональных отношений. Если спор проигран, следует принять это как факт, не теряя своего «Я». Демонстрация неудовлетворенности результатами обсуждения может привести к разрыву отношений и отчужденности со стороны оппонента. Если спор выигран, не следует ликовать по этому поводу. Лучше высказать признательность за понимание и принятие вашей позиции.
Правила отстаивания своей точки зрения:
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
· открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
· продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты партнером;
· сначала ответьте на аргументы партнера, а потом только приводите свои собственные;
· в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности партнера:
· нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
· старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите преимущества;
· используйте терминологию, понятную партнеру;
· соизмеряйте темп и насыщенность своей аргументации с особенностями восприятия партнера.
4. Старайтесь, как можно нагляднее изложить свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, пара ярких доводов, порой достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации.
7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Варианты протекания дискуссии-спора:
Эвристический подход
Юмор, ирония и сарказм – обязательные психологические элементы публичного спора. Они усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогая разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов.
Нечестные приемы:
Особого внимания заслуживают многочисленные психологические уловки в споре, основанные на знании свойств души человека и его слабостей. Поскольку в состоянии волнения, растерянности, внутреннего напряжения мы соображаем и спорим хуже, основная часть психологических уловок предназначена для того, чтобы вывести человека из равновесия, спровоцировать его на необдуманные действия и слова. Для этого пускаются в ход грубости и оскорбления, издевки, несправедливые обвинения, насмешки и т. д. Особенно часто применяются следующие психологические приемы:
· «Не дать опомниться». Человека ошарашивают чем-либо, гово-
рят быстро, запутанно, бестолково и затем, не дав опомниться, победоносно выходят из спора (прекрасно иллюстрирует этот приемчик рассказ В. Шукшина «Срезал!»).
· Отвлекающий маневр. Главную мысль камуфлируют второстен-
ными темами и отвлекают тем самым от нее внимание в надежде, что удастся ее незаметно протащить (уловки «Ложный след», «Приманка» особенно популярны).
· Ставка на ложный стыд . Под «соусом» «это общеизвестный
факт, неужели вы не знаете?!» преподносится ложный или недоказательный довод. Если человек побоится признаться, что ему это неизвестно, – он в ловушке.
· Спекуляция на нравственных ценностях. Это та же игра на чело-
веческой слабости – желании казаться лучше. Ставка делается на то, что человек согласится с доводами из боязни показаться консерватором, малокультурным и т. д.
· «Подмазывание аргумента». Уловка, лестью смягчающая душу
оппонента: «Вы как человек умный, не станете отрицать…» или «Конечно, этот довод поймет не каждый, но вы, с вашим умом и образованием…» Этот прием действует почти безотказно.
· Внешняя убедительность. Это – убедительный тон и манера дер-
жаться, представительная внешность, непоколебимая твердость и убежденность в своей правоте. Все это обладает огромной внушающей силой и в споре – одна из самых сильных уловок.
· Работа «на публику». В основе – эксплуатация предыдущего
· Ярлыки на аргументы. Насмешка над словами и доводами про-
тивника легко «заглатывается» слушателями.
ность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.
· «Вдалбливание». Одна и та же мысль подается в различной форме
и под разными «соусами». О действенности такой уловки внушения легко можно судить по опыту рекламы.
· Аргумент «к личности». Обсуждение личных особенностей оп-
понента, его достоинств и недостатков вместо доказательства тезиса.
· Аргументы к невежеству. Эксплуатируется неосведомленность
оппонента, за счет чего идет искажение фактов, «интерпретация» информации и событий.
· Аргументы «к состраданию». Прием рассчитан на возбуждение
чувства сострадания, сопереживания.
· Аргумент к выгоде. Вместо логического обоснования решения
агитируют руководствоваться сиюминутной выгодой, не заботясь о последствиях.
· Аргумент «к здравому смыслу». Часто используется как аппеля-
ция к обыденному сознанию вместо реального обоснования.
· Аргумент к верности. Вместо логики аргументации напирают на
чувства уважения, привязанности к данной организации, лицам и т. д.
· Аргумент к публике. Выражается в расхожих выражениях типа
«народ нас не поймет» и «по многочисленным пожеланиям трудящихся и т. д.».
Условия успешности протекания спора, культура спора.
Для того чтобы спор дал положительный результат, следует правильно поставить цель, определить предмет спора, быть компетентным в обсуждаемых вопросах, знать законы логики, владеть культурой ведения дискуссий, полемики. Любой спор, как об этом было сказано выше, включает в себя следующие элементы:
1) тезис, т.е. то, истинность чего надо доказать в споре;
2) доводы, или аргументы, т.е. мысли, истинность которых проверена и доказана практикой;
3) аргументацию, т.е. умение так связать доводы (аргументы) с тезисом, чтобы эта связь логически принудила признать истинность тезиса;
4) умение найти изъяны в тезисе, аргументах и связи аргументов с тезисом у оппонента.
Культура спора включает:
Четкое обозначение предмета и цели спора
Точное определение понятий, которыми приходится оперировать в споре
Обоснованность и последовательность аргументации, полноту изложения мысли
Этические нормы, предполагающие взаимно корректное поведение оппонентов
Знакомство с идеями оппонентов из их уст, а не из уст их толкователей.
Внимательно выслушивая своего противника и переспрашивая, спорящий достигает целей:
Противник не сможет сказать, что его "неправильно поняли", что он "этого не утверждал";
Своим внимательным отношением к мнению противника спорящий сразу завоевывает себе симпатии среди тех, кто наблюдает за спором
Спорящий, слушая и переспрашивая, выигрывает время для того, чтобы обдумать свои собственные возражения, уточнить свои позиции в споре.
Возражая, не следует прибегать к недозволеным приемам спора, необходимо придерживаться следующих правил.
Возражать, но не обвинять
Не пытаться проникнуть в мотивы убеждений противника "вы стоите на этой точке зрения, потому что она вам выгодна" и т.п.
Не отклоняться в сторону от темы спора
Спор нужно уметь доводить до конца, а значит либо до опровержения тезиса противника, либо до признания правоты противника.
Любой обмен мнениями может содержать элементы спора, т.к. одно и то же явление вызывает разные » реакции у людей в силу их личностных особенностей в зависимости от ситуации. Такие формы взаимодействия, как убеждение, влияние и ведение переговоров практически никогда не проходят без споров. Поэтому в любом спope используют те приемы, которые были описаны в соответствующих разделах данного учебного пособия. Наиболее часто используются: манипулирование перефразирование, различные уловки и «домашние заготовки». Спор состоит из совокупности различного рода критических замечаний, выпадов, приемов, связанных с их эффективным отражением или нейтрализацией. Выделяют объективные замечания, связанные с Необходимостью развеять сомнения, уточнить существо дела, выразить несогласие с чем-то или с кем-то. С такого рода замечаниями обычно не спорят - на них дают аргументированные ответы, или пропускают «мимо ушей». Субъективные замечания. Многие люди считают себя и свои проблемы уникальными и требуют повышенного внимания со стороны окружающих. Отвечать на такие замечания нужно формально и вежливо. Замечания, связанные с желанием проявить себя, показать свою значимость на фоне других: нужно дать высказаться. Агрессивные замечания вызываются желанием просто отомстить. Например, если кто-то скажет, что женщины вообще плохо разбираются в технике, то присутствующая уязвленная женщина-конструктор может вскипеть и затеять горячий спор. Сродни этому иронические замечания. Их используют, как правило, те, кто хочет уязвить, уколоть партнера то ли в отместку, то ли из-за плохого настроения. Часто подтрунивания имеют целью развенчать, принизить выступающего в глазах публики. На иронические замечания лучше не отвечать. Желание оттянуть принятие решения тоже вызывает замечания. Они призваны показать, что аргументы собеседника якобы не совсем бесспорны, что предложение еще «сырое» и т.д. Не следует парировать каждое замечание; давать немедленные ответы - лучше для виду немного подумать; «уходить», отшучиваться; менять тему разговора. Рекомендуется:
2. «Одобрение + уничтожение»: замечание безоговорочно воспринимается, но затем его значение умаляется.
3. Метод эластичной обороны или отсрочки: когда собеседник раздражен надо выиграть время, например, уведя разговор немного в сторону, пока партнер не остынет.
4. Вместо прямых ответов можно проводить аналогию с ситуацией, которую собеседник хорошо знает.
5. Перефразирование высказывания может ослабить его остроту.
22. Понятие "конфликт" и его социальная роль.
Когда люди думают о конфликте, они чаще всего ассоциируют его с агрессией, враждебностью, спорами и т. п. И действительно, зачастую конфликты только усугубляют имеющиеся разногласия и ухудшают отношения людей. В результате бытует мнение, что конфликт - явление всегда нежелательное, что его следует всячески избегать. Однако в некоторый случаях конфликт может выполнять и позитивную роль: помогает выявить разнообразие точек зрения, дает дополнительную информацию, помогает выявить большее число альтернатив или проблем, а также может играть роль предохранительного клапана для безопасного выхода эмоций.
Если конфликты способствуют принятию обоснованных решений и развитию взаимоотношений, то их называют конструктивными. Конфликты, препятствующие эффективному взаимодействию и принятию решений, называют деструктивными.
Возникновение конфликта зависит от трех параметров:
1. сущности противоречия;
2. сопутствующих обстоятельств;
3. внешнего повода для конфликта
Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю? Как не испортить при этом отношения с ним?
Выступая против мнения руководителя, важно знать:
1 когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
2 какие вопросы можно обсуждать, а какие нельзя; www.stablebank.ru
3 как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя;
4 как нужно разговаривать с начальником.
Если вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7) используйте только понятную партнеру терминологию.
4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации:
9) метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10) метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11) метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да. Да.” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13) метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен;
14) метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
15) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Анализ сущности страха. Общая характеристика понятий страха и фобии
Страх — эмоция, возникающая в ситуациях угрозы биологическому или социальному существованию индивида и направленная на источник действительной или воображаемой опасности. Страх — это аффективное психическое состояние ожидания опасности, при коем реальная опасность угрожает от внешнего объекта, а невротическая – от требования влечения. .
Два подхода в психологии – две схемы анализа. Двучленная схема анализа
Последние годы в советской психологии происходило ускоренное развитие отдельных ее ветвей и прикладных исследований. В то же время теоретическим проблемам общей психологии уделялось гораздо меньше внимания. Вместе с тем советская психология, формируясь на марксистско-ленинской философской основе, выдвинула принципиально новый подход к п.
Описание результатов
На выходе мы получили выборку из 32 испытуемых, которые распределились так, как показано в примере 1. Пример 1 – столбчатая диаграмма Из 19 респондентов, которые не выбрали профессию, мы отобрали 6 (по два из каждого класса для охвата генеральной совокупности) и провели нестандартизированное интервью, соответственно, получено 6 прот.
www.webpsyholog.ru
Правила убеждения – 10 методов убедить собеседника
Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.
Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.
1. Будьте аккуратны и вежливы
Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.
2. Первым делом сильные аргументы
Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.
3. Заслужите доверие
Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.
4. Проявите хитрость
Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.
5. Грубая лесть
Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.
6. Последовательность согласия
Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.
7. Уводите разговор от опасных тем
Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.
Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.
8. Замечайте каждую мелочь
Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.
9. Люди любят пользу и выгоду
Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.
10. Проявите неожиданную внимательность и уважение
Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.
Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!
psychology-tips.ru
§ 4. Психологические приемы убеждения в споре. 171
4.1. Приемы воздействия на участников спора. 171
4.2. Вопросы в споре и виды ответов. 174
4.3. Нечестные приемы. 178
4.4. Позволительные и непозволительные уловки. 179
Психологический практикум. 186
ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА . 195
§ 1. Модели поведения. 197
§ 2. Тактика общения. 203
Психологический практикум. 213
Словарь основных психологических понятий. 217
Список литературы. 222
Представляемая читателю книга - первый опыт создания учебного пособия для студентов по психологии делового общения. Ее актуальность обусловлена тем, что в настоящее время существует потребность в подготовке специалистов высокого профессионального уровня, способных придать формирующимся рыночным отношениям цивилизованный характер. То обстоятельство, что данная дисциплина преподается теперь в ряде государственных и негосударственных вузов, определяет необходимость издания настоящего пособия.
Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек-человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха. Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами, добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения.
Общение с людьми - это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. В зарубежных учебных заведениях проблеме общения уделяется огромное внимание. В обучающие программы обязательно включаются этика и психология делового общения, большим успехом пользуются социально-психологические тренинги по общению, издаются многочисленные пособия, способствующие освоению и применению психологических приемов делового общения.
Данное учебное пособие выполнено на основе исследований зарубежного и отечественного психологического опыта по налаживанию делового сотрудничества, а также формированию эффективных и взаимоотношений в профессиональной деятельности.
Особенностью настоящего учебного пособия является его комлексный характер (деловое и неформальное общение рассматрива-
ются в тесной взаимосвязи). Зачастую на практике трудно разделить эти два вида общения или провести между ними жесткую границу. Именно поэтому глава I посвящена проблеме общения в целом, в ней дается определение понятия «общение», рассматриваются виды и формы общения, его структура и психологические механизмы, а также стили общения. Материал широко иллюстрируется конкретными примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций в такой форме, в которой эти примеры близки, доступны и легко узнаваемы читателем. В последующих главах рассматриваются психологические приемы, которые читатели могут использовать в своей конкретной практике.
В конце каждой главы помещен психологический практикум. С какой целью это сделано? Всем известно, что управление другими начинается с управления собой. Каждому нужно иметь представление о своих особенностях, способностях, сильных и слабых сторонах. Подобному самоуправлению способствует тестирование. Приведенные в психологическом практикуме тесты и задания выполняют двойственную роль: помогают аккумулировать определенную информацию о себе и пробуждают интерес к собственной личности. Этот интерес будет проявляться и во время тестирования, и после него, так как ответы на поставленные вопросы заставляют задуматься и присмотреться к себе. Польза тестов не только в получении информации о себе, но и в определении личностных резервов.
Главная задача данного учебного пособия - помочь студентам в усвоении психологических знаний и умений в области делового общения. Кроме того, важно не только получить определенный объем знаний, но и реализовать эти знания в процессе общения и взаимодействия с другими людьми.
В пособии представлен словарь основных психологических понятий, обращение к которому будет способствовать усвоению материала. Кроме того, в пособии помещен список литературы, знакомство с которой предоставит читателю возможность более углубленно изучить заинтересовавшие его вопросы.
Автор надеется, что данное учебное пособие будет полезно всем, кто интересуется психологией делового общения, кто постоянно работает над собой и стремится к успеху. Восточная мудрость гласит: «Знать, чтобы уметь». Я буду рада, если знакомство с этой книгой принесет вам знания, а использование психологических приемов даст умения. Именно поэтому, если читатель в итоге почувствует радость и гармонию в общении с друзьями, коллегами, партнерами, а также с незнакомыми людьми - автор будет считать свою задачу выполненной. В добрый путь!
Психологические приемы убеждения в споре
Владение приемами убеждения в споре – это одна из важных составляющих ораторского искусства. Но, согласитесь, порой ярое желание доказать какую-то вещь мешают нам слышать и чувствовать собеседника, который также имеет свою точку зрения и уверенность в своей правоте. О том, какие полемические приемы могут пригодиться для убеждения, и как стоит вести спор, вы узнаете из этой статьи.
Практические приемы убеждения в споре:
Главное правило убеждения: не стоит высмеивать партнера и показывать свое превосходство, иначе человек никогда не пойдет вам на встречу. И помните слова Эпикура: «в философских спорах выигрывает побежденный, ибо приобретает новую мудрость».
Техника убеждения как главный элемент культуры спора;
Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести собеседника в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с партнером в присутствии третьего лица. А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера: Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
— открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
— продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;
— сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
— в любой ситуации сохраняйте вежливость. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера: — нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;
— старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества; — используйте только понятную партнеру терминологию;
— соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.
Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера. Используйте специальные приемы аргументации:
Метод перелицовки . Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.
Метод «Салями» . Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.
Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да. Да. » В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.
Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен. Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.
Метод двусторонней аргументации.
Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
Принципы ведения спора.
Осваивая культуру спора, следует овладеть самым важным — принципами ведения спора, которые: — позволят лучше подготовиться к ведению спора; — организуют и мобилизуют на победу в споре; — позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию; — учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов; — ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков. Рассмотрим эти принципы подробнее.
Принцип предварительной подготовки к ведению спора. В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Сутьпринципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.
Принцип последовательного анализа альтернатив . Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.
Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.
Принцип «отстранения» в процессе ведения спора . Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.
Принцип поэтапного продвижения к истине . Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.
Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:
1) Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.
2) Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.
3) Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.
4) Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.
5) Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.
6) Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.
7) Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.
Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.
Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.
Культура спора включает:
— четкое обозначение предмета и цели спора
— точное определение понятий, которыми приходится оперировать в споре
— обоснованность и последовательность аргументации, полноту изложения мысли
— этические нормы, предполагающие взаимно корректное поведение оппонентов
— знакомство с идеями оппонентов из их уст, а не из уст их толкователей.
Внимательно выслушивая своего противника и переспрашивая, спорящий достигает целей:
— противник не сможет сказать, что его «неправильно поняли», что он «этого не утверждал»;
— своим внимательным отношением к мнению противника спорящий сразу завоевывает себе симпатии среди тех, кто наблюдает за спором
— спорящий, слушая и переспрашивая, выигрывает время для того, чтобы обдумать свои собственные возражения, уточнить свои позиции в споре.
Возражая, не следует прибегать к недозволеным приемам спора, необходимо придерживаться следующих правил.
— возражать, но не обвинять
— не пытаться проникнуть в мотивы убеждений противника «вы стоите на этой точке зрения, потому что она вам выгодна» и т.п.
— не отклоняться в сторону от темы спора
— спор нужно уметь доводить до конца, а значит либо до опровержения тезиса противника, либо до признания правоты противника.
Спор — это вообще дело конструктивное. Можно доказать свою точку зрения, выслушать противоположную и узнать что-то новое для себя, но только тогда, когда оба спорщика относится друг к другу и к противоположным мнениям с уважением, никогда не опускаясь до высмеивания, пренебрежительного тона, «личностей», насмешек, грубостей или неуместных острот. Иначе спор просто превратится в базарную разборку, в которой иногда даже забывают о чём начали спорить, а просто перешли на выяснение отношений.
- Приказ по охране труда Составление приказа по охране труда – часть процесса организации безопасного производственного процесса. Это распорядительный документ, который, как правило, пишется […]
- Единоличный исполнительный орган юридического лица: функции и полномочия Устав ООО, образец которого считается типовым для всех организаций, содержит ключевые положения, касающиеся […]
- Статья 172. Отказ от кассационной жалобы 1. Лицо, подавшее кассационную жалобу, вправе отказаться от нее до вынесения 2. Суд вправе отклонить отказ от жалобы по основаниям, […]
- Ст 583 закона n 212-фз Лицам, имеющим право как на ежемесячное пособие по уходу за ребенком, так и на пособие по безработице, предоставляется право выбора получения пособия по одному из […]
- Исполнительный лист на алименты: особенности получения Исполнительный лист – это официальный документ. Он выдается судом на основании вынесенного им решения, приговора, другого судебного […]
- Переоформление автомобилей договор купли продажи автомобиля Получите квалифицированную помощь прямо сейчас! Наши адвокаты проконсультируют вас по любым вопросам вне очереди. Рукописный […]
Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства - долга, ответственности, товарищества и т. д., ибо такая речь лучше запоминается.
- 1. Применение юмора, иронии и сарказма. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку и добиться успеха в споре.
- 2. Часто встречается такой прием, как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.
- 3. Прием «возвратного удара», или так называемый «прием бумеранга». Сущность его заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.
- 4. Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». Этим приемом часто пользуются при выступлениях на конференциях и митингах.
- 5. Иногда вместо обсуждения вопроса по существу начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.
- 6. Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнение, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
- 7. Полемический прием «атака вопросами». Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности».
Виды вопросов:
Вопросы считаются корректными (правильно поставленными), если их предпосылками являются истинные суждения.
Вопросы считаются некорректными (неправильно поставленными), если в их основе лежат ложные или неопределенные суждения.
По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными).
В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т. е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные.
Виды ответов:
В споре всегда ценятся остроумные ответы. Различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относятся ответы, неверно отражающие действительность.
Кроме этого, выделяются ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на поставленный вопрос).
Независимо от вида и характера вопросов полемисту следует строго придерживаться принципа - отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть и когда знаешь правильный ответ.
Четыре правила для успешного ведения полемики, спора:
- 1. Вникните в суть высказывания;
- 2. Создайте благоприятную атмосферу;
- 3. Не унижайте, не задевайте самолюбия;
- 4. Возвысьте оппонента.
- 1. Избегайте «запутывающих» эмоций.
- 2. Будьте проще.
- 3. Добивайтесь своего.
- 4. Не позволяйте уводить вас в сторону.
- 5. Не бойтесь ошибок.
- 6. Ориентируйтесь на взаимную победу.
- 4. Нечестные приемы ведения полемики
К ним прибегают для того, чтобы сбить противника с толку.
- 1. Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Суть приема заключается в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу: один из них требует ответа «да», а другой - «нет». Отвечающий, не замечая этого, дает ответ только на один из вопросов.
- 2. Уклонение от поставленных вопросов. Иногда полемисты просто пропускают ответ, как говорится, мимо ушей, как бы не замечая его.
- 3. Часто в споре оппоненты иронизируют над вопросами, поставленными другой стороной: «И вы считаете свой вопрос серьезным?»
- 4. Нередко дается негативная оценка самому вопросу: «Это незрелый вопрос» и т. д.
- 5. Наиболее распространенным в споре считается прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос.
- 6. Испытывая трудности в обсуждении проблемы, полемисты прибегают к приему «ответ в кредит»: ссылаясь на сложность вопроса, они переносят ответ на будущее.
- 5. Позволительные и непозволительные уловки при ведении спора
Во время дискуссии спорщики нередко попадают в затруднительные положения и пытаются найти какой-то выход из них.
- 1. Часто стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью начинают ответ издалека, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; опровергают второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы оппонента.
- 2. Когда полемист не желает признать свои ошибки открыто, он прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неточно выразили мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и т. д.
К непозволительным уловкам прибегают недобросовестные полемисты, желающие облегчить спор для себя и затруднить его для противника.
Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту.
К подобным уловкам относятся следующие:
«Ставка на ложный стыд». Например, приведя недосказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила…»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»
«Подмазывание аргумента». Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. В таких случаях говорят следующее: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…» и т. д.
Использование в спорах в качестве аргументов ссылки на свой возраст, образование, положение. Довольно часто мы сталкиваемся с таким рассуждением: «Вот доживете до моих лет, тогда и судите» и т. д.
Ставка на то, чтобы увести разговор в сторону.
Ставка на то, чтобы перевести разговор на противоречие между словом и делом.
Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда.
В публичном споре большое влияние оказывает внушение. Именно поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон.
Насмешки, стремление оборвать речь противника, выражение недоверия к его словам, резкая негативная оценка его высказываний, обидная реплика, оскорбление и обструкция - все это негативные уловки, рассчитанные на внушение и психологическое воздействие на участников спора.
Вызвать желание завязать спор, втянуть в активный обмен мнениями всех присутствующих - основная задача руководителя дискуссии, диспута, полемики. Он должен быть достаточно искусным и гибким, стремясь, например, вызвать дискуссию по учебной программе, он не должен проходить и мимо злободневных вопросов действительности, так или иначе относящихся к теме. Приглашение теоретически объяснить те или иные сложные проблемы повседневной жизни, т.е. соединить теорию с практикой легче всего вызывают спор, например, на семинарском занятии.
Спор на занятии, диспуте может возникнуть и стихийно по поводу ошибочной реплики, вопроса одного из слушателей и неправильного или противоречивого ответа на него другого и т.д. В этом случае руководитель должен умело поддержать возникшую дискуссию и направить ее в нужное русло. Необходимо, чтобы обсуждение, спор всегда были сосредоточенными, т.е. велись вокруг выдвинутого тезиса, не уклонялись далеко от главной проблемы, чтобы к концу обсуждения его участники не спросили: «А с чего же мы, собственно, начали?». Важно, чтобы спорящие терпеливо выслушивали до конца мнение своих оппонентов, даже если они заблуждаются, а затем тактично разъяснили их ошибку. Обстановка дискуссии должна быть такова, чтобы каждый мог честно, без боязни высказать свое суждение. Деловой спор никогда не должен переходить в перебранку, в обмен колкостями. Насмешки, обидное иронизирование, грубость в цивилизованном споре недопустимы, а этика и культура спора - обязательны.
